为什么第一件产品是围巾

名字里就有围巾。FRANS 在瑞典语里是围巾末端的流苏，从这里起步是个好听的理由。但一算账，它撑不起单独的理由，于是我们重算了一遍，又因为另外三条理由回到同一个结论。

退货

在三个北欧市场，衣服的退货频率是配饰的三到四倍。瑞典时尚零售的退货率是 24,9%，大城市地区 27,9%，而高端区间受冲击最重，因为顾客一次订两个尺码、退回一个。

一次退货要我们承担来回运费、处理成本，实际上还有这笔订单的全部毛利。一个三分之二品项退货率在 6% 的组合，在现金流上的表现，和一个由外套构成的组合完全不同。

尺码曲线

围巾没有尺码。衬衫有九个，如果要覆盖 XS 到 XXL 的两种版型。也就是说，卖出同样件数，衬衫占用的资金大约是围巾的五倍，因为库存必须同时备齐所有尺码，而剩下的永远是两头那几个。

送礼

围巾可以在不知道任何人尺寸的情况下送出去。我们的第一个系列十一月上市，要一路待在圣诞前的送礼期里，而在这个阶段，人们是替别人买。收礼的人不在场时，围巾、拖鞋和礼品卡是能成立的三样东西。

反对的理由

围巾在整个产品线里单价最低，因此每卖一件带来的绝对毛利也最少。它得靠量才有意义，而量需要有人知道我们。这是整套推理里公开的风险，算不掉。

我们自己也还没有数据。上面的退货率来自行业统计，不是我们的销售，因为我们还没卖过任何东西。第一年我们会测自己的数字，如果结果不同，就重写这篇。